고운미소치과 신촌1호점의 세미나

이번엔 아영쌤께서 독서세미나를 준비 했답니다.

이번 세미나의 책은 "기적의 3분 설득법"이란 책이였어요.

 

3분 설득법을 알면 움직이지 못할 마음은 없다! 라는 저자의 말처럼 고운미소가족들의 마음을 움직이고 싶네요^^

 

part1.  3분안에 예스를 이끌어 내는 잠재의식 조종법

part2.  구매 심리를 자극하여 지금보다 10대 더 파는법

part3.  때로는 논리로, 때로는 감성으로, 사람의 마음을 움직이는 대화법

 

3가지의 part로 나누어 지는데 제가 읽어 보고 여러분들에서 추천해드리고 싶은 내용들을 모아 소개해 드릴까해요.

 

part1>>

-숨은 욕구를 찾아 대안을 제시하는 법

상품에 관심은 있지만 아직 구매를 확신하지 못하는 사람들은 당연히 거부 반응을 나타낸다.

이러한 거부 반응은 고객의 의문을 적절히 풀어 주기만 하면 판매를 시도할 수 있는 긍정적인 기회이다.

예를 들어

  ① 거부 : 값이 너무 비싼것 같은데요.

     요구 : 값이 비싼 만큼 가치가 있다는 걸 증명해주세요.

 

  ② 거부 : 이런 회사 이름은 처음 들어 보는데요.

     요구 : 사고 싶긴 하지만 당신네 회사가 정말 믿을 만한지 알아야 겠어요.

 

무관심 보나는 좋은 싫든 진지하게 관심을 기울이는 사람이 구매로 이어지기 때문에,

고객이 거부 반응을 나타내는 진짜 이유를 찾아 내기만 하며 판매를 성사 시킬 가능성은 충분하다. 

 

- 작은 요구에서 큰 요구로

상대가 쉽게 받아들일 수 있는 작은요구를 먼저하여 '예스'를 받아낸 다음에 큰 요구를 하면 '노'라는 대답을 듣지 않을 가능성이 높다.

 

- 개방형 질문을 하라

폐쇄형 질문 : 고객이 '예'또는 '아니오'로 대답하고 말문을 닫아 버리게 만드는 질문

개방형 질문 : 상대의 생각를 자유롭게 서술하도록 유도하는 질문

                개방형 질문은 육하원직에 따른 의문사를 포함한다.

"개방형 질문을 활용하여 고객의 생각이나 말을 이끌어 내는 것이 중요하다"

 

part2>>

-설득하지 말고 유혹하라

진부하고 케케묵은 문구나 상투적인 말은 누구나 할 수 있다.

톱 세일즈맨은 언어로 그림은 그린다.

말하고자 하는 요점을 컬러풀한 그림처럼 생생하게 보여 주기 때문에 고객의 마음에 지워지지 않는 강한 인상을 남긴다.

세일즈에 성공하려면 고객에게 상상의 그림을 그려 주어야 한다.

고객에서 꿈을 파는 드림셀러가 되어야 한다.

 

-유대감을 느낄 때 쉽게 구매한다

고객을 만났을때 연결고리를 찾으면 훨씬 더 부드럽게 상담을 할 수 있다.

전혀 모르는 남이라는 느낌을 없애는 것이다.

성격, 출신지, 혈액형, 취미등 연결고리가 있으면 경계하는 마음이 조금 사라지게 만든다.

미러링만 잘 활용해서 비지니스에서 동의를 얻을 확률이 50퍼센트나 높아진다고한다.

  (미러링 효과 : 두 명 이상의 사람이 같은 자세를 취하는 것)

 

- 기대를 뛰어넘는 서비스를 해라

일반적인 서비스로는 고객을 만족시킬수 없다. 요즘은 고객만족을 넘어 고객이 졸도할 만큼 감동시켜야 한다.

그리고 똑같은 말이라도 말 속에 센스를 담으면 고객의 반응이 달라진다.

센스있게 말하려면 고객에 대한 관심이 앞서야한다.

 

part3>>

-눈길을 끄는 선전 문구를 이용하라

사람들은 누구나 자기중심적으로 생각하고 조금이라도 손해는 보지 않으려는 경향이 있다. 그래서 고객과 상담할때는 손해에 초점을 맞추어야 한다.

사람의 마음을 사로합는 문구분석결과

'새로운' '간단한' '민첩한' '자연스럽다' '건강에 좋다' '놀라운 종래와 비교해서' 등이 사람의 주의를 끄는 문구였다.

일단 사람들의 눈길을 끌면 그 다음에 가치를 제안하는 일을 더 수월할 것이다.

 

- 동시에 두 가지를 부탁하라

한가지 부탁을 받았을 때 '노' 라고 생각하면끝이지만, 두 가지를 결합시키면 논리적으로 복잡해진다.

이런식의 결합으로 부탁을 하면 상대는 거부하기 어려워지고 결과적으로 부탁한 사람에게 모든 판단을 맡기게 된다.

 

- 설들의 힘은 귀에서 나온다

강력한 설득은 경청에서 시작한다.

성공의 언어 ' 7대 3 대화법'

상대가 7을 말하게 하고, 자신은 3을 말하는 것이 대화의 황금비율이다.

 

 

여기까지 아영쌤이 발표했던 내용을 간추려 봤어요.

책을 읽고 발표 준비를 하면서 많은걸 배우게 되서 아영쌤에게도 너무나도 좋은 시간이였다고 해요.

남을 설득하기에 아직은 어려움이 많지만 더 노력하는 계기가 되었던것 같아요.

여기서 발표때 사진 몆장 올려봅니다^^

<고운미소치과 신촌 1호점>

 

아영쌤 유익한 세미나 감사드려요~~~^^